Евгений Титов: Главный актив Сбербанка – профессионализм сотрудников

Предпринимательство - сложнейшая профессия, которой надо учиться, а не просто призвание, не внезапное озарение "А почему бы мне не открыть свой магазин?", считает председатель Дальневосточного банка ОАО "Сбербанк России" Евгений Титов. Для этого в банке создали систему центров развития бизнеса (ЦРБ) и разработали универсальный предпринимательский портал "Деловая среда". О характере взаимоотношений с предпринимательским сообществом и роли банка в развитии бизнеса рассказал Евгений Титов в день российского предпринимательства, сообщает РИА PrimaMedia со ссылкой на "Коммерсант".

"Профессия, которой нигде не учат, поэтому учим мы" 

– Евгений Викторович, кто для вас предприниматель?

– Это человек, который рискует своими деньгами, но делает это осознанно. Он, как организатор или собственник бизнеса, не готов мириться со статусом-кво и создает из ничего дополнительную ценность.

Социологические исследования показали, что заниматься бизнесом готовы только 3% россиян.

 И в других странах эта цифра ненамного выше, в любом случае это активное меньшинство населения. У нас, к сожалению, наблюдается дисбаланс в сторону крупного бизнеса: доля малых предприятий в ВВП порядка 20%, в то время как в развитых странах – около 50%. Такая экономика менее мобильна и более волатильна. Та же проблема депрессивных малых городов, тем более – моногородов, во многом вызвана низкой предпринимательской активностью.

– Сбербанк как-то может повлиять на эту ситуацию?

– Сбербанк уже влияет. Я хочу обратить внимание на важный сдерживающий фактор, который сильно недооценивают, – отсутствие профессиональных знаний, и не только у начинающих, но и, как ни странно, у предпринимателей со стажем. В России ведь нет предпринимательской культуры, которая в других странах складывалась веками, – нашему предпринимательству меньше 30 лет, здесь мы еще дети. Нет понимания того, что бизнес – это не просто призвание, не внезапное озарение "А почему бы мне не открыть свой магазин?", а сложнейшая профессия, которой надо учиться, только ей почему-то нигде не учат.

Председатель Дальневосточного банка ОАО "Сбербанк России" Евгений Титов
Автор фото: предоставлено Сбербанком

Поэтому учим мы. Здесь мы смотрим на перспективу, банку интересно, чтобы бизнес рос и развивался вместе с нами, это наша социальная ответственность. Для этого мы создали систему центров развития бизнеса (ЦРБ) и разработали универсальный предпринимательский портал "Деловая среда". Суть проста: обеспечить нефинансовую, то есть образовательную, информационную, консультативную поддержку предпринимателя, дать профессиональные знания и инструменты, создать восприимчивую к бизнес-инициативе среду. Это и онлайн-обучение, и очные семинары, тренинги, практикумы.

Мы привлекаем бизнес-экспертов с мировым именем, представителей налоговой службы, таможенных органов, организаторов госзакупок, регулирующих структур, органов власти, которые рассказывают о возможностях инвестирования, изменениях в законодательстве, нюансах налогообложения, механизмах получения господдержки. И это работает, потому что интересно обеим сторонам, обеспечивает взаимопонимание – банк здесь выступает в роли медиатора, организатора диалога.

Только в первом квартале мы провели более 250 обучающих мероприятий для дальневосточного бизнеса. Если говорить об инструментах, то социальная образовательная сеть "Деловая среда" (мы ее называем – одноклассники для бизнеса), к примеру, помогает приобрести оптимальное программное обеспечение для предпринимательской деятельности, разработать бизнес-план, найти делового партнера (все участники сети проверены Сбербанком). 

Предпринимателю не нужно изобретать велосипед, он может сконцентрироваться на главном – позиционировании и рентабельности своего продукта.

В прошлом году на базе ЦРБ мы открыли многофункциональные центры (МФЦ) доступа к государственным услугам в режиме единого окна. Пенсионный фонд, Фонд социального страхования, Федеральная налоговая служба, Федеральная служба государственной регистрации, кадастра и картографии, Федеральная служба по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека – в своей деятельности бизнесмен имеет дело с множеством государственных органов, и сейчас оформить всю разрешительную документацию, связанную с открытием бизнеса, можно в МФЦ. Мы вообще стремимся быть максимально полезными для предпринимателя – например, в ЦРБ бизнесмен может бесплатно зарезервировать переговорную комнату для общения с партнерами и контрагентами.

Мы вообще стремимся быть максимально полезными для предпринимателя - Евгений Титов
Автор фото: предоставлено Сбербанком

Также в прошлом году мы развернули в наших офисах сеть центров ВЭД. Около 3 тысяч наших клиентов ведут активную внешнеэкономическую деятельность (как импорт, так и экспорт), и многие из них представляют малый бизнес. Это направление жестко регулируется законодательством РФ, а предпринимателю зачастую не хватает опыта и узкоспециальных знаний. Специалисты таких центров подберут для каждого клиента оптимальную схему расчетов с иностранным контрагентом, помогут заполнить паспорт сделки и другие документы валютного контроля, проконсультируют по всем услугам банка, связанным с осуществлением ВЭД (конверсионным и документарным операциям, торговому финансированию, хеджированию валютных рисков), проведут экспертизу внешнеторгового договора.   

– Каковы позиции Дальневосточного Сбербанка на рынке малого бизнеса?

– Позиции лидирующие. Наши клиенты – 58 тысяч представителей малого и микробизнеса, это 30% рынка, причем в некоторых регионах доля превышает 50%. Доля на рынке кредитования также порядка 30%.   

"Банк успешен тогда, когда успешны его клиенты"      

– В чем вы видите главное преимущество Сбербанка?

– Главный актив Сбербанка – это не офисы и даже не банковские продукты, а профессионализм сотрудников. Качественно провести андеррайтинг проекта, филигранно структурировать сложную сделку, ежедневно обслуживать финансы крупного холдинга, крайне диверсифицированного по территориальному и отраслевому признаку, – это к нам. Мы обеспечиваем профессиональное сопровождение бизнеса любого калибра в краткосрочном, среднесрочном и долгосрочном периоде, независимо от экономической ситуации. Экономика вообще циклична: рост сменяется кризисом, кризис – ростом, банковские тарифы и условия ведения бизнеса и вовсе меняются быстро. Можно, конечно, пытаться развивать бизнес без заемных средств (до сих пор существует мнение, что кредит – это костыль, который бизнесу с двумя здоровыми ногами не нужен), сводя взаимодействие с банком к минимуму, но рано или поздно – и лучше рано – любой предприниматель понимает: ему нужен понятный, профессиональный и надежный партнер, который останется таковым в любые времена.

Банк успешен тогда
Автор фото: предоставлено Сбербанком

Банк успешен тогда, когда успешны его клиенты. Ежегодно мы переводим порядка 500 компаний из категории "малый" в категорию "средний бизнес". К примеру, ООО "Анкувер" (производство и экспорт алюминиевых сплавов на автомобильные заводы Азии, Приморский край) за пять лет сотрудничества с банком достигло 90% доли рынка в ДФО. ООО "Стройград" (общестроительные работы) благодаря нашему финансированию успешно строит жилые дома и детские сады на Сахалине по государственным программам. Группе компаний "Арт-маркет" заемные средства банка помогли открыть крупнейший в Благовещенске дискаунтер Fresh market. ГК ГРАСП (оптово-розничная торговля продовольственными товарами, Приморский край) работает с нами уже 14 лет и сегодня занимает почти четверть приморского рынка.

Таких примеров сотни, и они, как правило, – результат комплексного взаимодействия с банком по различным направлениям. Ведь если клиент заключает у нас договор на зарплатный проект, эквайринг, инкассацию, открывает расчетные и депозитные счета, периодически кредитуется, то мы знаем о нем практически все. Исчезает недосказанность и неопределенность: такой клиент полностью понятен нам, а мы понятны ему. 

"Кредитование – не самоцель"

– С крупным бизнесом работать легче?

– В чем-то легче, потому что многие сложные продукты трудно адаптировать к малому бизнесу, к тому же там невысокая рентабельность и значительные риски. У начинающих предпринимателей нет истории сотрудничества с банком, нет базы, на которую мы могли бы опереться. Поэтому когда в ЦРБ приходит предприниматель, который вчера, условно говоря, открыл у нас счет, а сегодня просит 50 млн рублей, возникает закономерный вопрос: а как нам просчитать риски? Можно, конечно, заложить эти риски в процентную ставку, бросить человека в воду и посмотреть, научится ли он плавать. А можно вместе разобраться в перспективах реализации проекта. 

Я категорически против месседжа "Приходите в банк за деньгами". Банк – это не синоним слова "деньги", а, прежде всего, качественная финансовая экспертиза.

Хочу подробно остановиться на таком аспекте, как структурирование сделки. Считается, что бизнес-экспертиза ограничивается ретроспективным анализом документов финансовой отчетности. А это лишь первый, поверхностный, пласт наших действий, который зачастую о самом главном и не говорит. Кредитование для Сбербанка не является самоцелью, мы воспринимаем его как средство развития бизнеса клиента. И если в результате финансового анализа мы видим, что клиент сможет достичь поставленных целей без кредитного плеча или если реальная потребность ниже запрошенной суммы, мы об этом говорим. Это может противоречить сиюминутной выгоде, но верно, с точки зрения работы на будущее. Так что структурирование сделки – это, главным образом, стратегическое планирование. Мы вместе с клиентом анализируем денежные потоки, хеджируем его риски (включая те, о существовании которых он и не подозревал), детально изучаем структуру доходов и расходов, задаем неудобные вопросы и не отступаемся, пока не получаем честных ответов. Эта та работа, которую мало кто в состоянии заметить и еще меньше людей способны оценить, совсем как в песне: "…и на первый взгляд как будто не видна".

Наши сотрудники
Автор фото: предоставлено Сбербанком

Наши сотрудники, которые работают с миллиардными сделками… знаете, они говорят на особом языке и владеют методологией, которую даже я не до конца понимаю, они этим живут. Именно поэтому у нас один из самых низких уровней просроченной задолженности, и поэтому Сбербанк может позволить себе долгосрочное кредитование на срок 10-15 лет. Очень немногие банки готовы входить в такие проекты, поскольку для них нужен уникальный инструментарий, – отсюда острейшая проблема отсутствия длинных денег в экономике. К большому сожалению, кризис свернул ряд дальневосточных инвестиционных проектов, андеррайтинг которых мы бы с радостью провели. Но я уверен, что мы к ним еще вернемся через некоторое время.

"На каждого крупнейшего клиента работает слаженная клиентско-продуктовая команда"

– Для работы с крупнейшими клиентами в Сбербанке создан специальный корпоративно-инвестиционный блок CIB. На что могут рассчитывать ведущие компании Дальнего Востока?  

– На высокопрофессиональную экспертизу, индивидуальное внимание и единую точку входа – клиентского менеджера, который отлично знает потребности компании и приводит в движение слаженную клиентско-продуктовую команду из специалистов различных подразделений банка. Сегодня с нами работают 249 крупнейших компаний Дальнего Востока с годовым оборотом от 15 млрд рублей. Это кредитный портфель в 77,6 млрд рублей и пассивы на 58,6 млрд рублей. Но, в первую и главную очередь, это люди, которые пишут деловую историю региона.

Когда я приехал в Хабаровск в конце 2011 года, своей целью я ставил не только повышение финансовой эффективности банка – мне было важно лично познакомиться с капитанами бизнес-индустрии Дальнего Востока, понять, чего они ожидают от нас. Последовала серия встреч во всех регионах, потом летом 2014 года в зону обслуживания Дальневосточного банка вошли Камчатский край, Магаданская область и Чукотский автономный округ, и я много общался с предпринимателями этих регионов.

Когда я приехал в Хабаровск
Автор фото: предоставлено Сбербанком

Сначала мы вместе пришли к идее бизнес-конференций с участием крупного бизнеса, иностранных инвесторов и органов власти, которые банк провел в Хабаровске, Владивостоке и Биробиджане. А следующим закономерным шагом стало создание клуба бизнес-лидеров – площадки для прямого диалога между нашими крупнейшими клиентами и банком. Такие встречи у нас уже состоялись во всех столицах субъектов ДФО. Их ценность в том, что мы откровенно говорим о хороших и плохих вещах, объясняем, почему вынуждены ужесточить кредитную политику и сколько это, по нашим расчетам, продлится, выслушиваем отзывы бизнеса (не всегда приятные) и, при необходимости, принимаем кадровые решения по итогам обратной связи.

Руководители бизнес-клубов в регионах – это лидеры мнений, которые готовы говорить от имени бизнес-сообщества в целом.

Например, в Хабаровском крае это Вадим Губкин, генеральный директор ЗАО "Универсальная лизинговая компания", которая входит в TOP-30 лизингового рынка страны и работает в 10 субъектах РФ. На Камчатке это Рашид Шамоян, собственник группы компаний "Шамса" – ведущей сети супермаркетов края. В Магаданской области это Александр Басанский – основатель и бессменный руководитель группы компаний АРБАТ, в сферу деятельности которой входит золотодобыча и самая обширная в области сеть ювелирных магазинов. В Амурской области это Александр Сарапкин, генеральный директор группы компаний "Амурагроцентр", которая добилась 12,4% доли рынка в России по производству соевого шрота и 5% – масла. В Приморье это Руслан Кондратов, президент группы компаний "Акваресурсы" – одного из крупнейших холдингов края, осуществляющего сразу пять самостоятельных видов деятельности: рыболовство и морской фрахт, хранение и транспортировку рыбопродукции, перевалку экспортного угля, логистику, медицинское страхование и медицинский туризм.

– Есть ли какие-то отрасли бизнеса, которые вы принципиально не кредитуете?

– Табу на отдельные отрасли нет – есть индивидуальные подходы к оценке бизнес-модели. Мы очень осторожно подходим к финансированию лесной промышленности, которая, в связи с изменением законодательства, сегодня характеризуется сниженной рентабельностью. Нам очень непросто кредитовать рыбаков из-за ярко выраженной сезонности бизнеса, но мы, тем не менее это делаем, приспосабливаясь к нерегулярным финансовым потокам клиентов. Мы сейчас практически не вкладываемся в новые проекты на рынке коммерческой недвижимости, который стагнирует из-за спада потребительской активности и, как следствие, простоя торговых площадей. Но, повторюсь, нет двух одинаковых проектов, каждый оценивается индивидуально.

"Доверительные отношения с клиентом – абсолютная ценность, не подверженная инфляции"

– Кризис что-то поменял в ваших отношениях с бизнесом?

– Вы знаете, я больше 20 лет работаю в банковской сфере, и за эти годы мы несколько раз переживали сложные времена. Но в сухом остатке этих сложностей всегда оставались две вещи: первое – это качественно новые подходы к оценке бизнес-проектов, а второе – укрепление доверия наших постоянных клиентов.

Доверительные отношения мы выстраиваем годами, они для нас – абсолютная ценность, которая не подвержена инфляции.

Причем это не только отношения первых лиц банка и компании.

В сервисе принимают участие сотни сотрудников банка: одни проводят экспертизу новых проектов, другие работают по зарплатному договору, третьи инкассируют выручку, четвертые обеспечивают бесперебойный эквайринг, пятые – функционирование дистанционных сервисов, шестые предоставляют банковские услуги сотрудникам предприятия как физическим лицам, и так далее. И когда это происходит из года в год – возникает почти семейный уровень вовлеченности.

Я больше 20 лет работаю в банковской сфере - Евгений Титов
Автор фото: предоставлено Сбербанком

Например, на Камчатке наши сотрудники и работники группы компаний "Шамса" вместе с семьями каждое лето совершают восхождение на вулкан Горелый, а на прошлой неделе провели совместный конкурс красоты среди сотрудниц обеих организаций. Когда есть доверие, когда взаимодействие "банк – клиент" перерастает в нечто большее, тогда многие вопросы решаются быстрее и лучше. Кризис – это временно, а отношения – навсегда.
Источник: primamedia.ru